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是什么是律师网络营销?

作者/整理:admin 来源:律拓科技 2020-06-20

  律师营销,可以理解为让当事人更方便地找到合适的律师,让律师体面地获得更多的案源;进而在当事人的参与互动下,对案件质量或工作质量进行良性管控;在诉讼业务中以追求个案公正实现社会的公平正义,在非诉业务中以最经济的投入获得客户最满意的效果,最终实现客户价值。

  在西方国家,研究市场营销的学问称为市场营销学,简单来说就是研究企业如何以顾客为中心,采取各种有效的市场营销手段,帮助顾客实现真正价值来获取利润。自1912年哈佛大学学者J.E.哈格蒂(J.E.Hagerty)出版第一本《市场营销学》以来,市场营销学领域不断发展,尤其是二战后西方国家经济的迅速恢复与发展,新经济下的市场营销学更有了巨大的进步。

  营销分类编辑罗伯特·丹尼认为:“法律服务的市场营销是通过服务客户的需要和要求,对所有涉及盈利性地提高事务所的生意水平的活动的有效执行。”律师的营销分为:隐性的律师营销和显性的律师营销。

  隐性的律师营销

  隐性的律师营销是指律师不是向外界采用攻击性的“大声广播”来推销自己,而是通过自己平时的语言、行为,专业能力、做人、品德、服务的态度、方格来赢得口碑,是一种潜移默化的方式,通过这样的方式所进行的营销往往是效果最好的,所赢得的市场也是最稳定的,下面我们首先来探讨隐性营销的几种方式。

  第一:律师的专业能力,这是律师的核心生存力,竞争力,一个没有法律专业能力的人是不可能在律师界混下去的,更不用说如何去赢得客户的信任,在过去,内陆很多律师是什么案件都办理的多面手,事实上,真正能给他们带来丰产的只是其中的一种律师业务,也就是这个律师最精通,最擅长的业务,而客户在万金油律师和专业化律师之间往往会选择专家律师,市场的需求决定产品的供应,律师只有实行专业化,才能给客户提供优质服务,律师只有专业化,才能品牌化,只有品牌化才能立于不败之地,一个对法律某个领域做得相当专业的律师,在此领域,他的专业就是他最大的营销方式,田文昌律师被业界称为“中国刑辩第一人”难道不是因为他专业的原因吗?年轻律师在刚入行的时候,一定要对自己的未来有所规划,正确选择自己的专业领域,在这个领域做大做强,赢得客户良好的口碑,何愁没有案源?

  第二:律师的人品也是赢得客户,赢得市场的又一隐性利器,作为一个年轻律师,专业能力是比较弱的,我们目前无法通过专业能力去赢得客户,因此人品营销就成了我们唯一的安身立命之本,诚信、敬业、勤奋、用我们的人格去夺得客户的赞誉和认可,是我们赚取第一桶金的资本,当然这并不是说资深的老律师就不需要注意人品了,同样,人品的营销在老律师的营销战略中依然重要,但事实上我们很多律师很难做到这一点,因此最终也失去了客户,现实中,我发现很多律师没有耐心,对客户所咨询的问题总是说:这么简单的问题都不知道,这么简单的问题还用讨论等等,其实这都是一种不敬业的态度,是对人品营销的漠视,我相信很多客户都是不愿意去找这样的律师来代理案件的吧!一个不注意自己人品的律师怎么能把案件办好呢?事实也证明:律师的发展最终依靠的是老客户,老客户尤其是作为“带圈”的老客户能为律师带来源源不断的案源,维系老客户,通过老客户发展新客户都是律师人品不断传颂的结果,而通过这种方式建立起来的客户是稳定的,可靠的,因此我敢大胆的推断,老客户是律师一切案源的源头,是律师营销的终极目标。

  第三:服务态度是律师开拓业务,维系客户,赢得口碑的重要筹码。曾经在东莞遇到过这样一个案件,一个农民工由于经济补偿金的问题与企业发生纠纷,由于自己不懂法律,便去咨询律师(心里并不打算请律师去解决这个案子),这位律师深谙营销之道,很周密细致的给这位农民工兄弟进行解答,提出方案,并主动要了该农民工的电话,事后,该律师又主动打电话给他问案件的进展情况,并在此过程中给他无偿提供法律上的意见,好心的律师终于有了回报,最终农民工兄弟把这个案件委托给这位好心的律师代理,成功讨回经济补偿金,并把他的服务态度在企业其他员工及他的老乡中进行传颂,获得良好的口碑,许多原本不打算请律师代理的其他农民工也纷纷效仿,把自己的法律纠纷交给这位律师办理,这就是一个良好服务态度获得案源的典型例子。服务态度我把他分为案前、案中、案后三个阶段,每个阶段都很重要,案前服务态度的好坏直接影响案件客户是否把该案件交给你代理,案中服务态度的好坏直接影响案件是否能成功代理,并获得肯定,而案后的服务态度是决定是否能维护好老客户,由老客户带来新客户的重要因素,作为律师我们不能只重视案前服务,案子到手,就服务态度急剧下降,这是一种典型不计后果,只想做一次代理的行为,一个成功的律师之所以有源源不断的案件可做是因为他们把优质的服务放在重要的位置,贯穿整个案件始终。

  显性的律师营销

  显性的律师营销是指律师主动出击,利用电视广播媒体,报纸,网络等攻击性方式去推销自己,争取案源,希望达到立竿见影效果的方式,这也是最传统的营销方式,也是目前业界比较喜欢采用的营销方式,如何做好显性营销,做适合自己的营销是我们应该重点考虑的问题,下面我选取几个最常见最实用的营销方式来进行说明。

  律师博客营销,现在随着一种已经为很多人熟悉的“博客”的普及,人们也就开始关注和探讨一种新兴的营销方式——博客营销及其博客营销的价值了。除了像之前中顾等传统营销方式外,我们也有很多律师顺势而行,建立了自己的博客,以博客作为自己营销的阵地,来宣传自己。对于很多年轻律师来说,这是一种成本低,效果好的营销手段,也是最适合他们目前的现状的营销方式,但是博客营销也有自己的特点,我们应该遵循他的规律,尽量使博客营销达到最好的效果,当然博文是其中最重要的一环,将自己所办理的经典案例和所作的法律咨询、法律意见撰写成博客,不论是作为新闻,还是发表辩护词、代理词、案例分析,也或是谈谈自己的办案感受,只要是自己亲身经历和办理过或接受咨询过的典型案件或事例,都给它写出来。这无疑是自己的一张名片。客户通过博客看到你曾经办理过或接触过该类似案例,且有过成功记录的话,就很有可能在遇到类似案件时找你帮忙。关注时事热点,并就此写些涉法的评论和文章,展示自己的风采,一来可以提高自己的写作能力,二来潜在客户可以通过阅读评论来认识你,了解你的风采,势必会进一步扩大对你了解度、认同度,以至提高你的知名度,进而达到成为你的忠实客户。

  律师的网站营销,就是律师通过建设网站、推广网站的方式进行宣传,扩大知名度,网站营销是律师投资小,见效快、收益大的重要营销方式,但是律师的网站营销也有其策略性,盲目的网站营销并不一定会带来应有的效果,网站就像人的衣服,光有华丽的外表,没有丰富的内容,是很难争取到案源的,一个理智的客户在阅读律师网站的时候,并不是只看网站的华丽程度,而是看该网站是否内容新颖,见解独到,是否能真正解决客户的问题,很多律师都做网站,但是为什么有的律师案源多有的律师案源少呢?究其原因主要是律师网站内容少,很多都是抄袭他人网站的成果,或者直接把法条往自己网站上挪,更有甚者许多律师网站建立之后,以为一劳永逸,疏于管理,几个月下来网站很少更新,内容还是刚建立之初的样子,这样的态度,即使有网站也等于无网站,营销也就不可能实现。因此要想网站营销达到自己想像的效果,律师应该对网站内容进行更新,把自己最近办理的案件在网站上与网民进行分享探讨,把对时事热点进行的评论录入网站,并设立网友留言区,交流区,帮助网民解决法律咨询,与网民探讨法律问题,提高自己的知名度。

  律师进行公益诉讼是律师迅速提高知名度的最快捷的办法,目前,在中国公共利益的侵害是司空见惯的事情,只要你有心,只要你有魄力,只要你能折腾,随处都可以找到公共利益遭到侵害的案件,而媒体往往会关注公益诉讼,社会公众更会关心公益诉讼的过程,这也恰恰是在另外一个方面给律师做了一次免费的广告,而这样的广告都会赋予律师一个法律斗士,正义化身的称号,起到的广告效果都是既积极又正面,引起的轰动效应不言而喻,1996年,丘建东打响了“一块二”公益官司,引起社会高度关注,其本人被誉为“中国公益诉讼第一人”,该案发生后,丘建东的名字响遍大江南北,家喻户晓,知名度可想而知,在之后,公益诉讼案件像雨后春笋般迅速发展起来,乔占祥律师的“春运涨价案”熊武律师的“出租车空驶费案”等等无不使这些律师声名鹊起,享誉业界,然而他们都是利用了案件本身的社会关注度来提高自己的知名度,虽然有点搭便车,炒作之嫌,但是其推销效果确实值得我们借鉴的。

  律师的广告营销就是律师通过广告的方式来推销自己,或者说是通过新闻媒体的某种形式,来传达律师的相关信息,很多人认为律师广告营销是一种无奈的选择,律师广告成本高,被认为是一种浪费的营销手段,而我认为只要律师广告做到恰到好处,适合自己,完全是一个有效的营销手段,在交通广播频道担任法律嘉宾对交通肇事后的处理以及交通险等相关问题进行解决,相信是一种非常有效的营销策略。其实广告只要找准客户,找对潜在的市场,其营销的效果往往是最大的,一个律师不可能去一本女性美容杂志上解说交通问题吧,这样的广告只会适得其反。早几天去祖庙逛街,发现很多汽车上印着卡通图片,觉得很新颖,很漂亮,转念一想,要是将来我有一辆小汽车的话,我会在我的汽车上印上我胡开梅的律师名片,车开到哪里,停到哪里,我的广告就做到哪里,也许这样的方式,效果并不一定明显,但是这样永久而廉价的广告,何乐而不为呢?说不定哪一天就有人因为车身的广告而成为我的客户呢?

  营销特征编辑律师营销具有营销目的盈利性

  花钱是律师市场营销必然的支出,做市场营销不花钱是不可能的,但是花钱本身不是律师市场营销的终极目的。如果每年几十万甚至上百万的广告费,投入市场以后分文不收,恐怕哪个律师或者律师事务所,都不会做这种愚蠢透顶的傻事。律师的市场营销,当然希望利益最大化,如果不花钱光赚钱、天上掉馅饼最好,不过那恐怕是白日做梦。但是花少钱办大事赚大钱,这是完全可能的。但是不是所有的律师或者律师事务所都能赚钱。因律师市场营销不成功,导致律师事务所倒闭的,不是空穴来风。市场营销,如何能盈利,最起码能不赔钱,这需要在做市场营销计划时精心策划。中国的律师或者律师事务所,大多不太喜欢在市场营销之前作周密的营销计划。有的律师或者律师事务所一看见他人成功,便心血来潮,不论什么广告,不论花多少钱,一拍脑袋就做了。做了以后没有立即见效益,立马后悔不已,所以立即又停了。这些不必要的资金浪费让人心疼。赚钱才是硬道理。要想赚钱,必须学会制作市场计划。做市场计划之前,最好搞一个市场调查。看看哪种形式最好,那种形式花钱少,那种形式收益大,不经过仔细分析研究,是很难得出准确答案的。电视广告往往要花费巨额费用。而网络广告相对来说,花费较少。题花广告往往花费相对较高,分类广告花费较少。

  律师营销具有目标市场特定性

  律师的市场营销所指向的目标客户,绝非泛泛的,也不是大众化的,而是有限的、特定的。如果做漫无边际的律师市场营销,只会劳民伤财,无济于事。总部设在匹茨堡的瑞德斯密斯律师事务所,在著名的航空杂志《美国航空》上作广告,最后取得成功。该律师事务所是将公司客户作为业务对象。而在市场营销计划中,公司的主管和经理是他们的广告的主要目标,业务范围圈定在知识产权和国际业务上。一个律师或者律师事务所的财力物力显然是有限的,而广阔的市场却是无限的。律师或者律师事务所大多会有自己的专业定向,不可能无所不能,囊括所有法律服务市场。如果在制作市场营销计划时,不研究目标客户,无的放矢,最后做广告的结果必然是惨败。试想,如果专门做知识产权业务的律师或者律师事务所,却到《妇女生活》杂志上作广告,会出现什么后果。颗粒不收,恐怕是一定的。

  律师营销具有营销手段的多样性

  目前在中国,流行的律师营销手段,主要有电视广播营销、报纸杂志营销、网络营销、名人官司营销、公益诉讼营销、出书营销、研讨会营销,等等。律师的营销手段,可以说是五花八门,要有尽有。但是这些很明显只是纯营销手段,真正的律师营销活动,应当渗透于律师所有活动之中,包括一举一动,一言一行。在飞机上与邻座一次温馨优雅的谈话,后来邻座成为了自己的客户。一次礼貌的让座以后,旅客发现自己手中拿着一本《律师中国》,因此索要名片,后来很奇怪多了几个新客户。在法庭上一次出色的演讲,技惊四座,旁听的群众事后纷纷到律师所找自己办案。这一些谁能说不是律师在营销自己呢?谁又能说这不是成功的营销呢?

  律师营销具有营销战略的前瞻性

  律师的市场营销,是分步骤的,是分时间的,是分对象的。在发展初期,根据自身情况考虑,如何量力而行,做适合自己的营销。有一定原始积累以后,又该如何做市场营销。大幅度发展以后,又如何设计律师的市场营销。律师或者律师事务所要对自己制定三年规划、五年规划。不能只低头拉车,不抬头看路。律师或者律师事务所的规划,时间不能太短,不能朝令夕改,走一步说一步。也不能时间太长,社会日新月异发展很快,制定的战略规划过长,可能会不切和实际。一定要建立根据地,然后发展新领域。绝不能熊瞎子掰棒槌,发展着新客户,丢着老客户,最后后悔莫及。制定市场营销计划,一方面要顾及自己目前的专业特长,还要根据市场发展作前瞻性的预测,对自己量体裁衣做出适时调整。

  营销方式编辑

  人脉关系

  可以概括的解说为亲友的案件转介绍和我们积累的社会能动资源。基本可以如此定义,一个成功的律师肯定是个社会活动家,通过积攒社会人脉,串联起当事人与自己的纽带。懂得在亲友和工作伙伴、社交活动中推销自己,展现自己的专业水平而获得案件委托,这在律师的营销手法里面是比较常见的,有80%的比例,但是相对地时间耗费严重。

  传统广告

  包括平面媒体如杂志报刊、广播电视等硬性广告。人脉关系是常见的律师营销推广方式,可由此渠道得来的案源终究杯水车薪,无法满足律师案件需求。而作为一个真正意义意义上的律师,通过媒体打造公信力进而获取更多案源则是时下最为盛行、也最为饱和的一种律师营销方案,竞争尤其激烈,在律师族群里选用的比例高达90%。

  网络营销

  藉由网络的发达,通过门户网站、网络社区(天涯等)、个人空间、推广优化等方式进行专业展示和法律互动,广泛传播个人专业形象,精准接洽法律需求者。网络推广影响受面广,可依据具体需求作个性定制,潜力巨大,目前在律师选用的营销方案中越占30%的比例,竞争相对较低,而且律师的网络市场还有一定的容纳性。

  电话营销

  组建业务团队采取主动出击的电话营销模式。目前在大中型律所中发展较为蓬勃,量化工作指标和提高销售技巧,一定程度上能收获相当的案源,选用比例55%。

  推广方法编辑信息发布推广

  将有关的网站推广信息发布在其他潜在用户可能访问的网站上,利用用户在这些网站获取信息的机会实现网站推广的目的,适用于这些信息发布的网站包括在线黄页、分类广告、论坛、博客网站、供求信息平台、行业网站等。信息发布是免费网站推广的常用方法之一。

  电子邮件推广

  以电子邮件为主要的网站推广手段,常用的方法包括电子刊物、会员通讯、专业服务商的电子邮件广告等。 基于用户许可的Email营销与滥发邮件(Spam)不同,许可营销比传统的推广方式或未经许可的Email营销具有明显的优势,比如可以减少广告对用户的滋扰、增加潜在客户定位的准确度、增强与客户的关系、提高品牌忠诚度等。

  资源合作推广

  通过网站交换链接、交换广告、内容合作、用户资源合作等方式,在具有类似目标网站之间实现互相推广的目的,其中最常用的资源合作方式为网站链接策略,利用合作伙伴之间网站访问量资源合作互为推广。

  每个企业网站均可以拥有自己的资源,这种资源可以表现为一定的访问量、注册用户信息、有价值的内容和功能、网络广告空间等,利用网站的资源与合作伙伴开展合作,实现资源共享,共同扩大收益的目的。在这些资源合作形式中,交换链接是最简单的一种合作方式,调查表明也是新网站推广的有效方式之一。交换链接或称互惠链接,是具有一定互补优势的网站之间的简单合作形式,即分别在自己的网站上放置对方网站的LOGO或网站名称并设置对方网站的超级链接,使得用户可以从合作网站中发现自己的网站,达到互相推广的目的。交换链接的作用主要表现在几个方面:获得访问量、增加用户浏览时的印象、在搜索引擎排名中增加优势、通过合作网站的推荐增加访问者的可信度等。交换链接还有比是否可以取得直接效果更深一层的意义,一般来说,每个网站都倾向于链接价值高的其他网站,因此获得其他网站的链接也就意味着获得了与合作伙伴和一个领域内同类网站的认可。

  seo论坛搜索引擎推广

  搜索引擎推广是指利用搜索引擎、分类目录等具有在线检索信息功能的网络工具进行网站推广的方法。由于搜索引擎的基本形式可以分为网络蜘蛛型搜索引擎(简称搜索引擎)和基于人工分类目录的搜索引擎(简称分类目录),因此搜索引擎推广的形式也相应地有基于搜索引擎的方法和基于分类目录的方法,前者包括搜索引擎优化、关键词广告、固定排名、基于内容定位的广告等多种形式,而后者则主要是在分类目录合适的类别中进行网站登录。随着搜索引擎形式的进一步发展变化,也出现了其他一些形式的搜索引擎,不过大都是以这两种形式为基础。

  搜索引擎推广的方法又可以分为多种不同的形式,常见的有:登录免费分类目录、登录付费分类目录、搜索引擎优化、关键词广告、关键词竞价排名、网页内容定位广告等。

  从目前的发展趋势来看,搜索引擎在网络营销中的地位依然重要,并且受到越来越多企业的认可,搜索引擎营销的方式也在不断发展演变,因此应根据环境的变化选择搜索引擎营销的合适方式。